農(nóng)產(chǎn)品期貨是世界上最早上市的期貨品種，期貨市場(chǎng)最先產(chǎn)生于農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，并且在期貨市場(chǎng)產(chǎn)生之后的120多年中，農(nóng)產(chǎn)品期貨一度獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成為期貨市場(chǎng)的主流。雖然最近30多年來(lái)，隨著國(guó)際金融期貨市場(chǎng)的興起，農(nóng)產(chǎn)品期貨交易額所占的絕對(duì)比例大大下降，但它仍然占據(jù)著國(guó)際期貨市場(chǎng)上相當(dāng)?shù)姆蓊~。目前國(guó)際上仍然在交易的農(nóng)產(chǎn)品期貨有21大類(lèi)、192個(gè)品種，其中相當(dāng)一部分交易非常活躍，在世界農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通、消費(fèi)中，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作用，成為相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的核心。從我國(guó)的情況來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品期貨品種仍然是我國(guó)期貨市場(chǎng)的主流，也是近期最有可能上新品種并獲得大發(fā)展的期貨品種，并且在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期內(nèi)，這種格局都不會(huì)改變。因此，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)進(jìn)行分析，以揭示出農(nóng)產(chǎn)品期貨對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和流通所具有的重大意義就顯得十分必要。

　　一、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)濟(jì)學(xué)分析

　　農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的產(chǎn)生具有強(qiáng)烈的時(shí)間性特征，供給和需求在時(shí)間上的不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致價(jià)格劇烈波動(dòng)。這種波動(dòng)具體而言又表現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格在一年中由于集中供給和長(zhǎng)年消費(fèi)導(dǎo)致價(jià)格呈現(xiàn)季節(jié)性波動(dòng)；其次，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格在不同的年份間由于缺乏長(zhǎng)期定價(jià)機(jī)制而呈價(jià)格是供給和需求雙方力量決定的結(jié)果，平穩(wěn)的供給和平穩(wěn)的需求才能產(chǎn)生平穩(wěn)的價(jià)格。但是對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品而言，生產(chǎn)具有季節(jié)性特征，雖然從一個(gè)長(zhǎng)期來(lái)供給和需求是平衡的，但在一個(gè)短期內(nèi)，供給和需求卻在時(shí)間上形成錯(cuò)位，一時(shí)供給大大超過(guò)需求，一時(shí)需求大大超過(guò)供給，導(dǎo)致價(jià)格呈現(xiàn)季節(jié)性的劇烈波動(dòng)。這樣的波動(dòng)無(wú)論對(duì)與供給方還是需求方而言都會(huì)帶來(lái)巨大的損失。實(shí)為了避免農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的劇烈波動(dòng)從而推動(dòng)世界上最早的現(xiàn)代期貨交易的產(chǎn)生。

　　農(nóng)產(chǎn)品不同于工業(yè)品，農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)和流通過(guò)程中具有強(qiáng)烈的年度特征。工業(yè)品可以常年生產(chǎn)常年消費(fèi)，因而工業(yè)品的現(xiàn)貨價(jià)格是連續(xù)的；而農(nóng)產(chǎn)品往往是常年消費(fèi)卻集中供給，單靠農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)貨市場(chǎng)產(chǎn)生的現(xiàn)貨價(jià)格不具備連續(xù)性，即農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨市場(chǎng)反映的僅僅是即期的供求關(guān)系和即期價(jià)格。換句話(huà)來(lái)說(shuō)，缺乏期貨或遠(yuǎn)期交易機(jī)制的現(xiàn)貨市場(chǎng)，只有在農(nóng)產(chǎn)品上市時(shí)產(chǎn)生一個(gè)當(dāng)年價(jià)格。生產(chǎn)者根據(jù)當(dāng)年價(jià)格作出生產(chǎn)決策，必然產(chǎn)生所謂的蛛網(wǎng)效應(yīng)，即價(jià)格上升擴(kuò)大生產(chǎn)增加供給，價(jià)格下跌縮小生產(chǎn)減少供給……如此循環(huán)往復(fù)，帶來(lái)價(jià)格、生產(chǎn)、市場(chǎng)供求的周期波動(dòng)。這種周而復(fù)始的價(jià)格波動(dòng)，給農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者和消費(fèi)者帶來(lái)了沉重的損失。由于價(jià)格的劇烈波動(dòng)會(huì)反作用于真實(shí)的物資產(chǎn)品的生產(chǎn)，所以劇烈的價(jià)格波動(dòng)會(huì)帶來(lái)生產(chǎn)規(guī)模的劇烈調(diào)整，而每一次劇烈調(diào)整的背后都是社會(huì)資源的浪費(fèi)和社會(huì)福利的損失。

　　造成蛛網(wǎng)效應(yīng)的原因在于人們依據(jù)過(guò)去的價(jià)格來(lái)決定當(dāng)期的生產(chǎn)，而當(dāng)期的生產(chǎn)本應(yīng)該由下一期的價(jià)格決定，人們之所以采用上一期的價(jià)格，是因?yàn)闊o(wú)法預(yù)知未來(lái)的價(jià)格。期貨市場(chǎng)的建立可以很好地解決上述問(wèn)題。期貨市場(chǎng)提供一種連續(xù)的定價(jià)機(jī)制，買(mǎi)賣(mài)雙方可以在期貨市場(chǎng)上充分表達(dá)他們對(duì)于未來(lái)商品供求的意愿。這種提前表達(dá)出來(lái)的對(duì)于未來(lái)商品的需求基本反映了未來(lái)商品的真實(shí)需求，并且由于這種信息是連續(xù)的、權(quán)威的、預(yù)先的，一旦未來(lái)的供給和需求有變化也會(huì)預(yù)先反映出來(lái)，給生產(chǎn)者以調(diào)整的時(shí)間。生產(chǎn)者按照這種反映真實(shí)需求的價(jià)格信號(hào)進(jìn)行生產(chǎn)，可以避免生產(chǎn)資源的極大浪費(fèi)，社會(huì)福利也由此得以大大增加。

　　農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的另一個(gè)特征在于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性。從空間上來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)具有地域上的廣闊性和分散性，信息渠道和物流條件的限制，使得某地的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格往往是局部供給和需求力量對(duì)比的結(jié)果，信息不暢造成價(jià)格不一。這樣形成的價(jià)格有很多局限性，農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨市場(chǎng)中所產(chǎn)生的混亂的價(jià)格以及信息傳導(dǎo)的不暢，一方面帶來(lái)高昂的交易成本，孳生了臃腫的流通中間環(huán)節(jié)，而最終使消費(fèi)者和生產(chǎn)者的利益受到損害；另一方面由于價(jià)格信號(hào)不能有效發(fā)出，不能對(duì)生產(chǎn)和流通形成指導(dǎo)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中價(jià)格的核心作用不能有效發(fā)揮，整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系效率受到嚴(yán)重?fù)p失。

　　農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨市場(chǎng)之所以有這么多的缺陷性，關(guān)鍵在于它受到農(nóng)產(chǎn)品自身生產(chǎn)流通特性的限制，而無(wú)法產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)學(xué)上的均衡價(jià)格。期貨市場(chǎng)可以是現(xiàn)實(shí)生活中最接近完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的例子。由于期貨市場(chǎng)具有以下特征：集中交易、公平競(jìng)價(jià)、信息公開(kāi)、有序競(jìng)爭(zhēng)，反映出真實(shí)的市場(chǎng)供給和需求之間的力量對(duì)比，因而期貨市場(chǎng)是現(xiàn)實(shí)中最接近完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，從而可以產(chǎn)生出均衡價(jià)格。

　　一、國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　(一)國(guó)內(nèi)三家交易所農(nóng)產(chǎn)品期貨比較

　　目前我國(guó)三家期貨交易所中上市的農(nóng)產(chǎn)品期貨主要有大豆、豆粕、豆油、小麥、玉米、棉花等品種。2005年農(nóng)產(chǎn)品期貨的成交量占總成交量的85.1%，成交金額占總成交金額的55.5%，農(nóng)產(chǎn)品期貨占我國(guó)期貨市場(chǎng)的半壁江山。從各品種的分布情況看，大連商品交易所和鄭州商品交易所上市品種全部是農(nóng)產(chǎn)品，上海期貨交易所只有天然橡膠。

　　大連商品交易所上市的大豆、豆粕、豆油。這三個(gè)品種屬于上下游產(chǎn)業(yè)關(guān)系，與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格接軌，內(nèi)外盤(pán)走勢(shì)基本一致。而大豆產(chǎn)業(yè)相對(duì)其他產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)開(kāi)放的比較早，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分，價(jià)格能夠體現(xiàn)市場(chǎng)供求關(guān)系變化。目前中國(guó)油脂企業(yè)設(shè)計(jì)壓榨能力已經(jīng)突破6000萬(wàn)噸/年，面對(duì)如此大的需求，國(guó)產(chǎn)大豆遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足生產(chǎn)需要，中國(guó)大豆進(jìn)口量日益增加。油脂壓榨企業(yè)也需要一個(gè)有效的工具來(lái)回避采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。大豆、豆粕、豆油期貨可以從產(chǎn)業(yè)上各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)滿(mǎn)足大豆加工商和飼料生產(chǎn)商的避險(xiǎn)要求。

　　玉米期貨自2004年上市以來(lái)逐步體現(xiàn)出大品種特點(diǎn)，市場(chǎng)表現(xiàn)平穩(wěn)，價(jià)格起伏有律。由于國(guó)內(nèi)玉米產(chǎn)量基本能滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)需求，玉米進(jìn)口量很少。玉米期貨價(jià)格基本參照著現(xiàn)貨價(jià)格走勢(shì)而波動(dòng)。隨著最近幾年玉米深加工行業(yè)的發(fā)展，玉米工業(yè)需求增幅超過(guò)飼料用需求。玉米產(chǎn)業(yè)加工鏈很長(zhǎng)，涉及的群體比較多。各方要求不同，對(duì)市場(chǎng)的參與程度也不同�，F(xiàn)貨貿(mào)易商和種植者更需要玉米期貨為其服務(wù)。

　　鄭州商品交易上市的小麥期貨，也是大品種。我國(guó)糧食作物中，小麥產(chǎn)量?jī)H次于玉米居第二位。相當(dāng)來(lái)說(shuō)小麥產(chǎn)業(yè)鏈比較短，涉及的單位群體少于玉米。小麥?zhǔn)俏覈?guó)居民主要消費(fèi)糧食品種，價(jià)格彈性低，一旦價(jià)格出現(xiàn)了明顯變化，農(nóng)民的種植利益會(huì)受損。因此，國(guó)家在政策上有傾斜，最近一年實(shí)行最低保護(hù)價(jià)，確定了政策底，其市場(chǎng)化程度低于大豆和玉米。再加之小麥儲(chǔ)備的輪庫(kù)拍賣(mài)，反季節(jié)銷(xiāo)售在一定程度上熨平了價(jià)格波幅。這也決定了小麥期貨波動(dòng)性和市場(chǎng)參與程度也低于上述兩個(gè)品種。

　　棉花期貨自上市以來(lái)一度比較活躍。棉花種植者、經(jīng)銷(xiāo)商和棉紡織企業(yè)是棉花期貨主要參與者。棉紡織行業(yè)也是我國(guó)一個(gè)重要行業(yè)之一，吸收了大量的勞動(dòng)力從事棉紡織生產(chǎn)。但該行業(yè)也受到諸如政策變化、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整、匯率變動(dòng)等諸多因素因素影響，使得需求一方波動(dòng)的不穩(wěn)定。雖然有相關(guān)的期貨工具能為其提供避險(xiǎn)服務(wù)，但由于其他原因，作為買(mǎi)方的棉紡織企業(yè)參與程度不如上游行業(yè)。棉花現(xiàn)貨倉(cāng)單壓力大，棉花期貨市場(chǎng)流動(dòng)性差。我國(guó)是棉花消費(fèi)大國(guó)，需要進(jìn)口棉花，我國(guó)棉花進(jìn)口實(shí)行配額制，每年進(jìn)口配額發(fā)放在一定程度上影響了價(jià)格變化規(guī)律。也就是說(shuō)，政策面因素令棉花期貨的市場(chǎng)化程度有所下降。棉花期貨的對(duì)企業(yè)所提供效用也低于預(yù)期。

　　白糖期貨今年年初上市以來(lái)，市場(chǎng)流動(dòng)性比較好，吸引資金參與，與國(guó)際市場(chǎng)走勢(shì)一度比較緊密。市場(chǎng)一度炒做國(guó)際能源題材。隨著能源題材降溫和國(guó)儲(chǔ)數(shù)次拋售，打壓了價(jià)格。在國(guó)內(nèi)供需處于平衡狀況下，在新榨季到來(lái)之前，市場(chǎng)也不存在供需缺口。糖價(jià)上市以后雖有活躍表現(xiàn)，但總體是逐步降溫回落態(tài)勢(shì)。今后的表現(xiàn)和相關(guān)功能發(fā)揮有待觀察。

　　作為上海期貨交易所上市的唯一一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品，天然橡膠交易一直很活躍，相對(duì)其他兩家交易所的品種來(lái)說(shuō)，天膠期貨價(jià)格變動(dòng)幅度大，市場(chǎng)吸納了大量資金參與。天然橡膠其屬性具備了農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)品的綜合特征。從生產(chǎn)角度看，天然橡膠和其它農(nóng)產(chǎn)品一樣存在每年季節(jié)性變化，割膠期和停割期的交替變化對(duì)價(jià)格有較大影響，同時(shí)由于石油副產(chǎn)品——合成橡膠對(duì)天膠的替代效應(yīng)，天然橡膠價(jià)格和能源價(jià)格有較強(qiáng)的相關(guān)性。此外還有臺(tái)風(fēng)，降雨等天氣因素也對(duì)天然橡膠產(chǎn)量構(gòu)成較大影響。從需求角度看，橡膠是重要工業(yè)原料，受經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的影響，需求的變化幅度遠(yuǎn)大于其它農(nóng)產(chǎn)品，上市交易的天膠合約品種主要用于逐漸落伍的斜交胎生產(chǎn)，不能適應(yīng)大部分輪胎生產(chǎn)商的實(shí)際需要，和市場(chǎng)真實(shí)需求的脫節(jié)使得橡膠期貨套期保值功能不能完全發(fā)揮。從天膠期貨價(jià)格變化特點(diǎn)看，資金面的影響力較大，有利于投機(jī)炒做，價(jià)格漲跌幅度大。市場(chǎng)參與者結(jié)構(gòu)仍有不完善之處。

　　(二)農(nóng)產(chǎn)品期貨與其他期貨品種比較

　　農(nóng)產(chǎn)品期貨與其他品種期貨相比，通常有季節(jié)性變化特點(diǎn)，作物生產(chǎn)受天氣，種植周期等的影響，年度之間的供給量會(huì)出現(xiàn)明顯變化。造成農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格在不同年度之間大幅波動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品需求變化比較平穩(wěn)(一般是穩(wěn)定小幅增長(zhǎng)，呈剛性特征)。需求的增減需要經(jīng)過(guò)1-2年的時(shí)間才能反應(yīng)在價(jià)格上，對(duì)價(jià)格的影響力不如供給的變化更直接。影響農(nóng)產(chǎn)品期貨價(jià)格漲跌的主要因素是供需兩方面，價(jià)格基本上圍繞著商品自身價(jià)值波動(dòng)。

　　能源期貨和有色金屬期貨，雖屬于商品期貨范疇但這些商品用于工業(yè)生產(chǎn)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)有很大關(guān)系。一國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和衰退對(duì)基礎(chǔ)性原材料和能源的消費(fèi)也有所不同。其價(jià)格變化規(guī)律和經(jīng)濟(jì)周期變化有相似之處。在通貨膨脹階段，商品成為資金追逐的對(duì)象。尤其是能源和有色金屬，更具有金融屬性。在資金的作用下，這些商品價(jià)格遠(yuǎn)高于自身內(nèi)在價(jià)值，成為炒做對(duì)象。能源和有色金屬往往成為基金資產(chǎn)組合投資的一部分。相對(duì)來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品的金融屬性遠(yuǎn)低于工業(yè)產(chǎn)品。只有某一些商品在一定階段的價(jià)格變化與能源價(jià)格相關(guān)，成為市場(chǎng)炒做的題材。

　　二、農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)參與者構(gòu)成分析

　　農(nóng)產(chǎn)品期貨參與者很大一部分是套期保值者，這類(lèi)客戶(hù)是與該品種涉及相關(guān)行業(yè)中的企業(yè)。企業(yè)客戶(hù)參與期貨主要目的是利用期貨市場(chǎng)回避在現(xiàn)貨市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)或減少因價(jià)格變化帶來(lái)的虧損。他們是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者或風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁者，參與的形式是套期保值。

　　農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)還有一類(lèi)客戶(hù)是市場(chǎng)投機(jī)者。這部分客戶(hù)將期貨看做投機(jī)工具。進(jìn)入期貨市場(chǎng)是為了滿(mǎn)足投資需求。期貨市場(chǎng)“以小博大”的功能吸引投機(jī)者的資金參與。只有讓客戶(hù)了解期貨投資的特點(diǎn)，才能在與其他投資工具競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶(hù)。投機(jī)資金通過(guò)承擔(dān)套期保值者轉(zhuǎn)嫁的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)博取更大的利潤(rùn)，參與的形式是投機(jī)交易、套利交易等，投機(jī)資金是風(fēng)險(xiǎn)偏好者或風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。

　　投機(jī)資金是市場(chǎng)流動(dòng)性的推動(dòng)者，他們參與性比較強(qiáng)。通過(guò)不斷買(mǎi)賣(mài)，獲取價(jià)差利潤(rùn)也創(chuàng)造了成交量和市場(chǎng)人氣。行情活躍通常伴隨著價(jià)格上漲，持倉(cāng)增加以交易量放大等現(xiàn)象，新資金的不斷介入推動(dòng)價(jià)格向更高方向發(fā)展。如果期貨價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)貨價(jià)格，套期保值交易者交易次數(shù)不多，一旦在盤(pán)面上完成保值操作后，也就是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給對(duì)手。如果說(shuō)投機(jī)資金的期貨行情的催化劑，套期保值者是行情的穩(wěn)定劑，二者缺一不可。

　　三、如何進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品期貨營(yíng)銷(xiāo)

　　對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同對(duì)象采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略和開(kāi)發(fā)方式。期貨市場(chǎng)存在套期保值和投機(jī)商兩大類(lèi)客戶(hù)。至于農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，側(cè)重于和上市品種相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。不同企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)對(duì)期貨這個(gè)避險(xiǎn)工具需求也不同。比如，大豆產(chǎn)業(yè)鏈中的油脂企業(yè)和飼料生業(yè)以及中間環(huán)節(jié)的貿(mào)易商，所處環(huán)節(jié)不同，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式方法也不同。現(xiàn)貨企業(yè)一般來(lái)說(shuō)追求的是穩(wěn)定的利潤(rùn)和平穩(wěn)的發(fā)展。從事期貨交易也是為了企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)，并非單純的追求投機(jī)利潤(rùn)。因此在開(kāi)發(fā)過(guò)程中應(yīng)該結(jié)合企業(yè)采購(gòu)或銷(xiāo)售為制定相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　在開(kāi)展具體營(yíng)銷(xiāo)之前，首先給企業(yè)的灌輸相關(guān)概念，讓對(duì)方對(duì)期貨有具體的認(rèn)識(shí)，意識(shí)到期貨對(duì)其的幫助。打消對(duì)期貨的誤解和樹(shù)立利用期貨市場(chǎng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。

　　其次，給企業(yè)進(jìn)行講解套期保值業(yè)務(wù)知識(shí)，建立正確的套期保值觀念。關(guān)于套期保值應(yīng)著重介紹以下幾方面：

　　1.套期保值是風(fēng)險(xiǎn)管理的重要工具

　　我國(guó)期貨市場(chǎng)上交易的幾大商品期貨都是國(guó)內(nèi)外貿(mào)易量相當(dāng)大的品種。近三年來(lái)，我國(guó)對(duì)銅、天膠、燃料油的進(jìn)口量占國(guó)內(nèi)總消費(fèi)量的比例分別為47%、65%、40%，大豆和棉花也要靠進(jìn)口填補(bǔ)巨大的國(guó)內(nèi)供需缺口。這些國(guó)際化程度較高的大宗商品，其生產(chǎn)和流通遍布世界各地。經(jīng)濟(jì)全球化和金融一體化使原材料和商品在其流轉(zhuǎn)過(guò)程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)的變動(dòng)都會(huì)或大或小地影響到價(jià)格。尤其對(duì)于中國(guó)這個(gè)世界消費(fèi)大國(guó)，這些大宗商品的國(guó)際定價(jià)權(quán)還掌握在發(fā)達(dá)國(guó)家手中時(shí)，在價(jià)格上很容易受制于人，加之基金參與到商品市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外商品的價(jià)格聯(lián)動(dòng)性極強(qiáng)，這將導(dǎo)致我國(guó)的貿(mào)易商、生產(chǎn)商、加工商面臨巨大的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

　　企業(yè)的核心目標(biāo)始終是盈利，風(fēng)險(xiǎn)與收益總是相生相伴，如果企業(yè)不積極主動(dòng)地應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)，終將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。套期保值就是專(zhuān)門(mén)用來(lái)降低或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的一種交易工具。它是通過(guò)利用基差的變動(dòng)來(lái)代替現(xiàn)貨價(jià)格的波動(dòng)，基差(現(xiàn)貨價(jià)格-期貨價(jià)格)波動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于單獨(dú)的現(xiàn)貨絕對(duì)價(jià)格的變動(dòng)幅度，即套保頭寸的風(fēng)險(xiǎn)低于非套保頭寸。實(shí)際操作中，企業(yè)只要逐日盯市計(jì)算基差變化，就能夠較準(zhǔn)確地把握開(kāi)倉(cāng)和平倉(cāng)時(shí)機(jī)，管理好風(fēng)險(xiǎn)。

　　2.套期保值是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要

　　預(yù)計(jì)未來(lái)買(mǎi)入現(xiàn)貨的企業(yè)如貿(mào)易商，運(yùn)用買(mǎi)入套保可以規(guī)避價(jià)格上漲的風(fēng)險(xiǎn)，避免到交貨期買(mǎi)不起現(xiàn)貨，延誤生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成的損失；如果買(mǎi)入時(shí)價(jià)格下跌，正好可以低價(jià)進(jìn)貨，節(jié)約成本。預(yù)計(jì)賣(mài)出現(xiàn)貨的企業(yè)如加工商，運(yùn)用賣(mài)出套保可以規(guī)避價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)，避免到期交易時(shí)由于成本高于售價(jià)，致使企業(yè)虧損而阻礙再生產(chǎn)的進(jìn)行；如果賣(mài)出時(shí)價(jià)格上漲，正好可以享受額外的利潤(rùn)。通過(guò)套保，企業(yè)把生產(chǎn)的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手中，可以安排好生產(chǎn)計(jì)劃，靈活運(yùn)用定價(jià)策略。

　　套期保值還向潛在的債權(quán)人發(fā)出信號(hào)，表明本企業(yè)正努力保護(hù)基礎(chǔ)性資產(chǎn)的價(jià)值，做好風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防，由此可增加企業(yè)的貸款能力和信譽(yù)，形成更為有利的貸款規(guī)定和成本較低的、更加嚴(yán)格的操作慣例，保證企業(yè)現(xiàn)金流的穩(wěn)定。

　　3.綜合評(píng)價(jià)套期保值

　　許多企業(yè)通常孤立的看待期貨交易的當(dāng)前賬面盈虧所造成的風(fēng)險(xiǎn)。期貨盈虧可以立即確認(rèn)，但現(xiàn)貨盈虧要在套保終止時(shí)才可確認(rèn)，卻不能從整體上看待套保效果。只要賬面上出現(xiàn)套保虧損，一些企業(yè)就亂了陣腳；只要有套保盈利在賬面出現(xiàn)，就放松警惕，不顧現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)，錯(cuò)失較理想的出售現(xiàn)貨和平掉期貨的時(shí)機(jī)。這兩種做法可能使企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)不斷累積或者是盈利下降，都不利于企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要具備沉著冷靜的心理素質(zhì)，不要夸大收益也不要夸大損失。

　　4.套期保值存在的風(fēng)險(xiǎn)

　　套期保值不是包治百病的良藥。從事套期保值可以在一定程度上規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)還帶來(lái)一定盈利但有時(shí)也不能實(shí)現(xiàn)完全套保。作為一種衍生金融工具，套期保值的確有其固有的風(fēng)險(xiǎn)，比如操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)、制度風(fēng)險(xiǎn)。只要遵守基本交易原則，它就是企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。

　　(一)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈所處位置制定策略

　　以大豆產(chǎn)業(yè)鏈為例，油脂壓榨廠(chǎng)屬于上游環(huán)節(jié)。壓榨企業(yè)多數(shù)從國(guó)外采購(gòu)大豆，進(jìn)口大豆大多數(shù)都采用貼水＋期貨點(diǎn)價(jià)方式，這是種期貨和現(xiàn)貨相結(jié)合的國(guó)際貿(mào)易。大豆加工鏈和經(jīng)營(yíng)鏈在操作中存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，這風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自進(jìn)口大豆價(jià)格的異常波動(dòng)，油廠(chǎng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的要求比較迫切。根據(jù)油廠(chǎng)的實(shí)際需求制定具體營(yíng)銷(xiāo)策略以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　大豆油廠(chǎng)的原料成本占產(chǎn)品成本的95%左右，控制原料采購(gòu)成本和規(guī)避期貨風(fēng)險(xiǎn)是油廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)能否贏利和達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵。期貨公司以期貨套保為突破口實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的。為企業(yè)制定套期保值策略，利用期貨、現(xiàn)貨兩個(gè)市場(chǎng)上價(jià)格變化規(guī)律，在一個(gè)市場(chǎng)上出現(xiàn)贏利，另一個(gè)市場(chǎng)上出現(xiàn)虧損。最大可能減少遠(yuǎn)期大豆貿(mào)易和現(xiàn)貨成品價(jià)格的波動(dòng)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成的損失。

　　采用方法如下：1、按公司年度計(jì)劃，策劃遠(yuǎn)期大豆的訂貨合同，鎖定原料成本，規(guī)避在未來(lái)市場(chǎng)上大豆價(jià)格上漲導(dǎo)致原料成本增加；2、拿出部分資金，在國(guó)內(nèi)外期貨市場(chǎng)進(jìn)行套期保值交易，如果大豆期貨在兌現(xiàn)時(shí)價(jià)格下跌，出現(xiàn)現(xiàn)貨虧損，則用套期保值的贏利來(lái)彌補(bǔ)，避免大幅度的虧損，使生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)基本上按既定目標(biāo)進(jìn)行；3、在外盤(pán)點(diǎn)價(jià)交易過(guò)程中，合理使用期貨、期權(quán)等工具組合操作，降低期貨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和攤低采購(gòu)成本；4、利用大豆、豆粕、豆油三者之間的關(guān)系，油廠(chǎng)可以利用國(guó)內(nèi)外兩個(gè)期貨市場(chǎng)進(jìn)行正向提油套利，在期貨市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，鎖定壓榨利潤(rùn)。通過(guò)上述四方面，為油脂壓榨企業(yè)制定操作方案，完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

　　飼料生產(chǎn)企業(yè)處于大豆產(chǎn)業(yè)鏈末端，一方面要面對(duì)油廠(chǎng)控制豆粕銷(xiāo)售價(jià)格帶來(lái)的采購(gòu)成本增加的壓力，另一方面要面對(duì)廣大零散養(yǎng)殖戶(hù)。無(wú)法將上游產(chǎn)品壓力完全轉(zhuǎn)嫁給下面用戶(hù)。飼料企業(yè)采購(gòu)的原料主要是豆粕和玉米，作為蛋白和淀粉主要來(lái)源。一旦這些原料價(jià)格上漲將壓縮飼料企業(yè)的利潤(rùn)空間。根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，引導(dǎo)飼料企業(yè)從事買(mǎi)入套期保值，降低采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。但原料的替代性較高和飼料生產(chǎn)加工周期短，銷(xiāo)售方式靈活等特點(diǎn)，飼料企業(yè)通過(guò)期貨市場(chǎng)規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的需求不如油脂壓榨企業(yè)。只有在原料大幅上漲才能引發(fā)飼料企業(yè)的套保需求。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中在，結(jié)合實(shí)際情況在市場(chǎng)上漲階段為飼料企業(yè)提供具體的套保方案才可能有比較理想的結(jié)果。

　　對(duì)于糧食經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，主要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)手獲取價(jià)差。如果期貨市場(chǎng)的利潤(rùn)大于現(xiàn)貨市場(chǎng)，也可以引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商從事期現(xiàn)套利交易，獲得更多的利潤(rùn)。

　　總之，不同類(lèi)型企業(yè)采用不同營(yíng)銷(xiāo)策略，真正為企業(yè)服務(wù)，使之從中獲益，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)才能取得成效。

　　(二)根據(jù)企業(yè)不同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)階段制定策略

　　大豆產(chǎn)業(yè)鏈上不同類(lèi)型企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有一定的周期性。例如每年大豆收獲季節(jié)，價(jià)格受新豆上市影響而走低。油廠(chǎng)采購(gòu)量比較大，糧食貿(mào)易商手中也持有大量現(xiàn)貨以備后期出手。在這種情況下，可以適時(shí)為企業(yè)制定賣(mài)出套期保值方案，來(lái)避免價(jià)格下跌帶來(lái)的貨物貶值。

　　飼料企業(yè)可以根據(jù)每年飼料需求旺季和淡季的變化規(guī)律，不同階段采用不同策略。根據(jù)近年來(lái)豆粕價(jià)格的波動(dòng)規(guī)律，上半年6月份之前可進(jìn)行買(mǎi)入套期保值的操作，下半年8月份之前可進(jìn)行賣(mài)出套期保值的操作。對(duì)于玉米深加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，也可以根據(jù)自身需求情況。利用每年上半年陳玉米消化殆盡，新玉米上市之前，現(xiàn)貨價(jià)格普遍上漲時(shí)候進(jìn)行買(mǎi)入保值方法。

　　在對(duì)涉農(nóng)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，側(cè)重點(diǎn)以套期保值業(yè)務(wù)為主，但企業(yè)也追求利潤(rùn)最大化。在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，介紹期現(xiàn)套利模式，給企業(yè)帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　期現(xiàn)套利是指期貨價(jià)格和現(xiàn)貨價(jià)格差價(jià)達(dá)到一定范圍后，投資者根據(jù)情況選擇合適的入市價(jià)位，待交割月份到來(lái)時(shí)，通過(guò)交易現(xiàn)貨來(lái)履行交割義務(wù)，從而獲得更大利潤(rùn)的投資方式。這種操作對(duì)于有現(xiàn)貨基礎(chǔ)的涉糧企業(yè)更為有利，因?yàn)楫?dāng)現(xiàn)貨企業(yè)選擇入市后，利潤(rùn)已經(jīng)固定，即期貨和現(xiàn)貨的價(jià)差已經(jīng)成為自己的收益，若盤(pán)面在后來(lái)被套，則交出現(xiàn)貨獲得那部分固定利潤(rùn)；若有較大的浮動(dòng)利潤(rùn)，則獲利平倉(cāng)，獲得投機(jī)收益，在合適價(jià)位第二次建倉(cāng)，再次獲得的期現(xiàn)差價(jià)。

　　在賣(mài)出期現(xiàn)套利中，只要現(xiàn)貨企業(yè)能組織到貨源并注冊(cè)上倉(cāng)單，就具有了最關(guān)鍵的籌碼，這時(shí)可根據(jù)注冊(cè)倉(cāng)單的成本和自己的盈利目標(biāo)選擇入市時(shí)機(jī)和價(jià)位。當(dāng)后來(lái)的價(jià)格運(yùn)行對(duì)自己不利時(shí)(價(jià)格上漲)，就在交割月份以建倉(cāng)價(jià)格提出交割，以高價(jià)售出倉(cāng)單，賺取期現(xiàn)差價(jià)；當(dāng)在中間的價(jià)格運(yùn)行過(guò)程中，價(jià)格下跌，浮動(dòng)盈利足夠大時(shí)，可平倉(cāng)獲利，賺取投機(jī)收益，待價(jià)格回落后再次建倉(cāng)，或拋到遠(yuǎn)期合約賺取將來(lái)交割的期現(xiàn)差價(jià)。所以，現(xiàn)貨企業(yè)做賣(mài)出期現(xiàn)套利的操作是最具備有利條件的，只要掌握了標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單的籌碼，在期貨市場(chǎng)上的操作可謂游刃有余，左右逢源。

　　在買(mǎi)入期現(xiàn)套利中，現(xiàn)貨企業(yè)接手倉(cāng)單要么是主動(dòng)接手作為生產(chǎn)原料，要么是被套后被動(dòng)接手以減少損失，并期望自己掌握期貨交易籌碼，由被套多頭轉(zhuǎn)變?yōu)樵诤笫胁僮髦懈�靈活的空頭。用糧企業(yè)建倉(cāng)價(jià)位較低，后市期貨價(jià)格漲幅較大時(shí)也可平倉(cāng)獲得投機(jī)收益，間接降低了現(xiàn)貨收購(gòu)價(jià)格；一旦被套就接收現(xiàn)貨，用作生產(chǎn)原料或作為后市交易的運(yùn)作籌碼。例如，期貨市場(chǎng)上的小麥商品是經(jīng)嚴(yán)格檢驗(yàn)的高質(zhì)量商品，一些需要優(yōu)質(zhì)小麥的用糧企業(yè)可通過(guò)期貨市場(chǎng)在合適價(jià)位入市建倉(cāng)獲得貨源，操作簡(jiǎn)便，節(jié)省收購(gòu)費(fèi)用，并且在期貨市場(chǎng)的后市操作中也多了交易籌碼，可待機(jī)進(jìn)行投機(jī)操作。

　　(三)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中注意的幾點(diǎn)問(wèn)題

　　1.實(shí)事求是，不夸大其詞。對(duì)于開(kāi)發(fā)企業(yè)類(lèi)型的客戶(hù)，應(yīng)客觀介紹期貨的功能作用，不能一味強(qiáng)調(diào)有利一面，回避不利一面。不能只談收益，不談風(fēng)險(xiǎn)。不能照本宣科，脫離實(shí)際。目前許多現(xiàn)貨企業(yè)已經(jīng)逐步了解期貨市場(chǎng)，企業(yè)需求點(diǎn)是如何利用期貨市場(chǎng)來(lái)為自身服務(wù)，利用期貨價(jià)格做為信號(hào)，指導(dǎo)現(xiàn)貨貿(mào)易。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況提出期貨公司的建議，力求做到量體裁衣，制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　2.期貨公司的研究人力求成為企業(yè)的顧問(wèn)參謀�，F(xiàn)貨企業(yè)的管理者很熟悉自身所處的行業(yè)和經(jīng)營(yíng)品種。他們所缺乏的是對(duì)期貨了解和如何利用期貨工具。期貨公司的開(kāi)發(fā)人員了解的現(xiàn)貨和產(chǎn)業(yè)情況應(yīng)比企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者要更全面更詳細(xì)，并發(fā)揮期貨公司的特長(zhǎng)為企業(yè)提供建議，并非直接幫助管理者制定策略。期貨公司很多時(shí)間內(nèi)保持顧問(wèn)參謀的身份，僅就期貨所涉及的范圍提供意見(jiàn)，不宜過(guò)多參與企業(yè)的其他方面的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心是人與人之間的交流溝通。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員，保持誠(chéng)懇態(tài)度。和對(duì)方建立友好關(guān)系，讓對(duì)方逐漸接受期貨公司的市場(chǎng)人員，進(jìn)而為后續(xù)開(kāi)發(fā)做好鋪墊工作。認(rèn)可了一個(gè)人，才會(huì)認(rèn)可一個(gè)人所做的事情。期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)有所突破。

　　農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)有其特殊性，營(yíng)銷(xiāo)方式有別于其他品種，也有別于其他投資工具。在農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的為主，博取利潤(rùn)為輔。市場(chǎng)化程度高，與國(guó)際市場(chǎng)接軌密切的品種更需要有效的避險(xiǎn)工具。

　　在具體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，結(jié)合企業(yè)的大環(huán)境和小環(huán)境，期貨與現(xiàn)貨市場(chǎng)相結(jié)合，制定合理的策略，完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

　　大連商品交易所 期貨學(xué)院學(xué)員 康冰