中越企業(yè)現(xiàn)場簽約。
編者按
4月18日至19日，由中國-東盟技術(shù)轉(zhuǎn)移中心、廣西太陽能協(xié)會、越南胡志明市科技信息中心共同組織舉辦的2014年中國-越南太陽能技術(shù)對接會在越南胡志明市舉行。這是中國-東盟技術(shù)轉(zhuǎn)移中心成立以來首次在東盟國家舉辦的專場技術(shù)對接會，包括中國-東盟太陽能現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢研討會、中國企業(yè)推介和現(xiàn)場洽談對接會、企業(yè)實地考察洽談3項內(nèi)容。此次對接會的成功舉行，為促進中國與越南之間在太陽能領(lǐng)域的先進適用技術(shù)的轉(zhuǎn)移奠定良好基礎(chǔ)，有力助推中國企業(yè)開拓東盟市場，也充分體現(xiàn)了中國-東盟技術(shù)轉(zhuǎn)移中心對推動中國與東盟國家間技術(shù)轉(zhuǎn)移與創(chuàng)新合作的重要作用和積極成效。4月23日，記者采訪了參加對接會的專家、企業(yè)界人士及相關(guān)負責(zé)人，深入挖掘活動背后的故事，給舉辦類似活動的組織及有意開拓東盟市場的企業(yè)以有益的啟迪。
中越太陽能產(chǎn)業(yè)合作大有“錢途”
中國-東盟技術(shù)轉(zhuǎn)移中心成立以來首次在境外舉辦的專場技術(shù)對接會，為何選擇太陽能這一領(lǐng)域
對此，廣西科技廳國際合作處副處長羅錦模的回答簡單明了：“中方有技術(shù)，越方有需求，雙方合作前景廣闊。”
中國—東盟技術(shù)轉(zhuǎn)移中心在前期調(diào)查中了解到，目前中國太陽能產(chǎn)業(yè)規(guī)模位居世界第一，是全球太陽能熱水器生產(chǎn)量和使用量最大的國家和重要的太陽能光伏電池生產(chǎn)國;越南具有豐富的太陽光照資源，越南政府在最近開展了提倡公眾參與利用太陽能的計劃，并出臺了太陽能熱水器的技術(shù)本土化支持政策。但該國太陽能企業(yè)在技術(shù)上卻相對落后，而中國的太陽能開發(fā)技術(shù)正好符合越南的需求。
“中國已經(jīng)成為太陽能利用產(chǎn)品的生產(chǎn)和應(yīng)用大國，并正向創(chuàng)新大國邁進。我國光伏電池技術(shù)和質(zhì)量位居世界前列。”中國科技開發(fā)院廣西分院副院長謝剛介紹說。
廣西吉寬太陽能設(shè)備有限公司董事長馬昭鍵認為，目前中國太陽能企業(yè)正大力開拓新市場，而東盟國家出于發(fā)展低碳經(jīng)濟的需要，急需發(fā)展太陽能產(chǎn)業(yè)，如果能將雙方需求很好地對接起來，就會產(chǎn)生雙贏效果。
“我們公司第一次國際化的市場嘗試是在越南。”馬昭鍵說，這種選擇是基于幾點考慮：越南氣候?qū)儆趤啛釒Ш蜔釒夂�，太陽能資源豐富;東盟離中國比較近，在支持方面容易做到位;東盟有華人經(jīng)濟圈，這對中國企業(yè)拓展業(yè)務(wù)有一定的幫助;東盟大部分國家受中國文化影響較深，中國企業(yè)比較容易融入當(dāng)?shù)厣鐣?/p>
幾年來，廣西吉寬太陽能設(shè)備有限公司在東盟業(yè)務(wù)的不斷拓展，驗證了馬昭鍵當(dāng)初的判斷。該公司和越南的胡志明市、河內(nèi)市及廣寧省的多家企業(yè)簽訂了技術(shù)轉(zhuǎn)移合作協(xié)議，在合作中除獲得技術(shù)入門費外，還以技術(shù)入股方式與越南企業(yè)合作成立太陽能技術(shù)聯(lián)合研究中心。在與越南黃中南公司的合作中，雙方成功開發(fā)推廣了高效保溫太陽能熱水器系列新產(chǎn)品并深得市場認可。開拓東盟市場，讓該公司在短短的幾年內(nèi)業(yè)績突飛猛進，每年銷售額均以35%的速度增長。
對接會現(xiàn)場簽約金額達4000萬元
“企業(yè)代表本來只是抱著交流學(xué)習(xí)的目的來參會，沒料到活動效果出乎意料地好，不少代表滿載而歸。”廣西太陽能協(xié)會會長陳德新說。
此次活動，共有來自中國太陽能技術(shù)生產(chǎn)和研發(fā)企業(yè)機構(gòu)25家40人，及越南胡志明科技廳邀請的近90家越南企業(yè)、大學(xué)、科研機構(gòu)的代表約130人參加。
在中國企業(yè)推介和現(xiàn)場洽談對接會上，13家中國企業(yè)代表上臺推介本公司的太陽能技術(shù)和產(chǎn)品，引起了越南企業(yè)的強烈興趣。
“廣西大革農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長羅家仁、南寧市三華太陽能科技有限公司董事長陳秋華等幾位代表推介完回到座位上，馬上被六七家越南企業(yè)代表圍住了。”說起現(xiàn)場的熱烈氣氛，陳德新眉飛色舞。
經(jīng)過短短一個半小時的一對一對接洽談，共有20對中越企業(yè)達成合作意向，簽約金額初步統(tǒng)計達4000萬元。
東莞金生能源環(huán)境設(shè)備有限公司董事長吳松華的收獲最豐厚，該公司在對接洽談會現(xiàn)場同時與4家越南企業(yè)達成合作意向。
“這真是無心插柳柳成蔭。”吳松華如此形容此行的收獲。該公司早在10年前就和東盟國家有業(yè)務(wù)往來，但都是東盟企業(yè)主動找上門來的，且交易額并不大。得知這個對接會的信息后，他便抱著“長長見識”的心態(tài)前來參與。在中國企業(yè)推介和現(xiàn)場洽談對接會上，根據(jù)越南企業(yè)的實際需求，吳松華被臨時邀請上臺介紹該公司的產(chǎn)品。隨后，有6家越南企業(yè)代表要求和吳松華洽談。因為時間有限，吳松華只能與其中4家洽談，最后都簽了合作意向。
第二天，應(yīng)紅日能源有限責(zé)任公司董事長葉保梗的邀請，吳松華來到該公司繼續(xù)談合作之事。兩人越聊越深入，本來計劃只談半個小時，卻在不知不覺中聊了5個小時，“直聊到下午3點鐘才吃午飯。”吳松華說。這場廢寢忘食的洽談收獲不�。簝杉移髽I(yè)當(dāng)場敲定了合作路線，并約定葉保梗在4月底到東莞金生能源環(huán)境設(shè)備有限公司考察，雙方簽訂正式合作合同：3個月后雙方在越南合作成立一個工程公司，在年底前將成立合作工廠。
多方推動助企業(yè)開拓東盟市場
“這次對接會之所以能取得好成效，得益于主辦方事先做足‘功課’。” 陳德新說。
中國-東盟技術(shù)轉(zhuǎn)移中心早在今年1月，就協(xié)同越南主要協(xié)作網(wǎng)絡(luò)成員面向越南的科技部門、技術(shù)轉(zhuǎn)移機構(gòu)、企業(yè)、科研院所等公開征集參會項目并甄選適合項目參會，經(jīng)過多次溝通，讓越南和中國參會企業(yè)對雙方的技術(shù)信息有初步了解，進行了有效預(yù)對接。同時，中國—東盟技術(shù)轉(zhuǎn)移中心還將參會技術(shù)信息匯編成冊，形成名錄，并對中方參會企業(yè)的實力及其產(chǎn)品技術(shù)的先進適用性提出了要求。
越南胡志明市科技信息中心作為中國-東盟技術(shù)轉(zhuǎn)移中心在越南的主要協(xié)作網(wǎng)絡(luò)成員之一，根據(jù)中方技術(shù)項目信息，尋找并邀請有技術(shù)對接需求的越南企業(yè)參會，同時推薦并邀請越南專家參加研討會。
廣西太陽能協(xié)會負責(zé)從會員企業(yè)中篩選并推薦邀請中國企業(yè)參會。信息發(fā)布后，共有160多家企業(yè)踴躍報名。協(xié)會根據(jù)各企業(yè)的綜合實力，精挑了25家同時具備生產(chǎn)銷售能力且有自主研發(fā)技術(shù)實力的企業(yè)參會。
在多方努力下，這次對接會達到了預(yù)期的雙贏目標(biāo)：既讓越南企業(yè)代表直觀地了解到中國先進的太陽能技術(shù)和相關(guān)產(chǎn)品，增強了他們與中國企業(yè)合作的信心;又讓中國企業(yè)代表對越南市場有一個清晰而全面的認識，堅定了他們開拓東盟市場的決心。
“對接會給雙方企業(yè)提供了一個面對面交流的平臺，這與通過第三方接觸，或通過電話郵件交流完全不同。”吳松華說，給他印象很深的一個細節(jié)是，在與葉保梗洽談時，他提到以前不喜歡和越南人做生意，覺得越南人總是把產(chǎn)品價格壓得很低，根本沒有利潤空間。葉保梗解釋說那是因為越南商家認為中國產(chǎn)品就是“低質(zhì)低價”的代名詞。通過這次對接會，他們才意識到原來中國也有先進的技術(shù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。“這說明相互了解有多重要。”吳松華感慨道。在看到越南的巨大市場潛力后，他當(dāng)即決定在胡志明市設(shè)立一個辦事處作為開拓東盟市場的據(jù)點。
在中國企業(yè)代表看來，此次對接會還有讓人遺憾的地方。“時間太短了。”陳德新說，“企業(yè)代表上臺推介每人只限10分鐘，一對一對接洽談只有一個半小時，代表們都說不夠盡興。”而以圖片展示為主的推介形式也讓代表們覺得不夠給力，“如果能提供樣機展示和實物演示的機會，效果會更好。”廣西太陽能協(xié)會秘書長辜洪潮說。盡管如此，代表們認為，技術(shù)對接會為他們闖東盟提供了一個很好的平臺。辜洪潮說，下次中國-東盟技術(shù)轉(zhuǎn)移中心再舉辦類似的活動，協(xié)會還要積極爭取參加。對接會的成功舉辦，給他們很好的啟示，協(xié)會有意在東盟其他國家舉辦類似的活動，進一步助推企業(yè)走向東盟。
