陳向陽希望在電商征途中，自己領(lǐng)軍的企業(yè)能成為北流日用陶瓷的最佳代言人。
餐飲實體店與網(wǎng)絡(luò)虛擬店的互相配合，打好了一場極好的促銷戰(zhàn)。
春茂食品公司的負(fù)責(zé)人正向客人現(xiàn)場演示網(wǎng)購流程。
2013年CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎典禮上，有一個著名的“賭局”為世人所共知：擁有23年歷史的格力電器與出世僅3年的小米科技以10億元為“賭注”，比5年之后誰能賺得更多、誰能走得更久!而在春茂食品公司負(fù)責(zé)人全春茂看來，格力董事長董明珠與小米科技董事長雷軍之間的PK其實就是國內(nèi)傳統(tǒng)制造企業(yè)與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展路徑模式的PK，“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、手機智能化表明電商時代已成浩浩蕩蕩之勢，強勢的董明珠最后還不是表示這場賭局格力還得拉上馬云所代表的互聯(lián)網(wǎng)新興科技助力，未來的世界才是她的!玉林本土企業(yè)也應(yīng)該好好謀劃一下自己的電商事業(yè)，這樣才能贏得未來!”
這種判斷是否太過于超前;玉林的傳統(tǒng)企業(yè)在嫁接利用網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)時有無現(xiàn)實的倒逼與考量;在應(yīng)用時又遇到什么挑戰(zhàn)與困難記者帶著這些問題觀察時發(fā)現(xiàn)，玉林很多的傳統(tǒng)企業(yè)早已“深度握手”電子商務(wù)，有的已經(jīng)是“輕舟已過萬重山”，正盼望著實現(xiàn)發(fā)展上的“驚人的一躍”。
現(xiàn)狀：正在進(jìn)行的“金礦挖掘”
“就像是一個小孩，發(fā)現(xiàn)了新奇的東西，先是惶恐，然后膽怯地試探，哎，發(fā)現(xiàn)它很有趣，而且非常有用，這時的驚喜就像發(fā)現(xiàn)一個金礦一樣!”全春茂如此描述自己打造肉雞加工網(wǎng)絡(luò)銷售平臺時從小試一把到全力推進(jìn)的心路歷程。而電子商務(wù)的“金礦挖掘”對于玉林的本土企業(yè)來說才剛剛開始。
服務(wù)業(yè)“蜂擁”入電商
在一家媒體工作的宋女士是一位網(wǎng)絡(luò)達(dá)人，她日常生活的采購、消費基本上達(dá)到與網(wǎng)絡(luò)“無縫對接”。3月28日她的一位柳州朋友出差來玉林順便看她。打完電話后，她用手機上網(wǎng)點擊打開一個團(tuán)購網(wǎng)玉林分站，在此選中其中一家西餐廳的牛扒雙人餐，并下了電子訂單。不一會她的手機就接到了訂單號。中午時她來到餐廳，向收費員報出訂單號，最終實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)支付。“我選擇網(wǎng)絡(luò)下單最主要的是實惠，起碼比直接到店里消費便宜30%以上。而且非常方便，如果付款未消費，還可以實現(xiàn)隨時退款!”
像宋女士這樣的“團(tuán)購網(wǎng)粉”支持了玉林服務(wù)行業(yè)像餐飲、旅游、KTV、賓館、金店等商家“蜂擁”進(jìn)入各個團(tuán)購網(wǎng)開店。記者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)比較知名的美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)、百度糯米團(tuán)購網(wǎng)等電商網(wǎng)站都在玉林網(wǎng)羅大批服務(wù)業(yè)商家進(jìn)駐，例如一家團(tuán)購網(wǎng)光是在餐飲方面在玉林城區(qū)就有467家美食店加盟，在美食方面有西餐、燒烤、火鍋、甜品等成千上萬種選擇。另一個發(fā)現(xiàn)就是范圍廣，店鋪以生活分類，涵蓋了美食、休閑娛樂、電影、教育培訓(xùn)等10大品類;以地域劃分，玉林7縣(市、區(qū))均有實體店加盟;以購物分類，共有服飾錢包、家居家紡、運動戶外等9大品種。“在這里消費就像進(jìn)入了一個現(xiàn)實生活中根本看不到的超級大賣場，吃喝玩樂應(yīng)有盡有!”
實惠是眾多人選擇上團(tuán)購網(wǎng)消費的理由。像一家電影院直接買票入場一場電影需要68元，而團(tuán)購票才20元。記者在某團(tuán)購網(wǎng)站玉林站看到，一家剛開不久的影城1個月就有近萬人次團(tuán)購，火爆程度令人咋舌。
制造業(yè)正醞釀“革命”
與服務(wù)業(yè)熱情地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)新興科技不同，多年來玉林的制造業(yè)嫁接應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)卻是不溫不火，然而一股以春茂食品公司等企業(yè)為代表的變革的“力量”正試圖改變這種“靜悄悄”的格局。
目前玉林的日用陶瓷、芒編、陸川鐵鍋、福綿服裝這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)很多都應(yīng)用了網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)，大多是在依托阿里巴巴、天貓商城等第三方商務(wù)網(wǎng)站建立自己的銷售平臺。阿里巴巴是全球最大的采購批發(fā)交易平臺，記者在其搜索欄先后輸入“北流陶瓷”、“博白芒編”、“陸川鐵鍋”，分別搜索到137條、18條、73條廠家或者銷售商的結(jié)果。
記者感覺這些商家對待網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的態(tài)度總體上是不太積極。首先在平臺維護(hù)上比較疏懶，記者用阿里巴巴提供的網(wǎng)上通話形式與企業(yè)聯(lián)系人對話，沒有得到一個回應(yīng)，根據(jù)其提供的電話打過去也沒有人接聽;大多數(shù)廠家在網(wǎng)絡(luò)上只是提供一些廣告資料，并沒有建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道;結(jié)果也不太樂觀，在阿里巴巴日用陶瓷廠家銷售紀(jì)錄最好的是三環(huán)集團(tuán)的23筆銷售紀(jì)錄，每單成交金額量也不高。從顧客打分記錄看，服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度很多企業(yè)只得到2.2分的低分(滿分5分)。
這種視電商如雞肋的態(tài)度正在現(xiàn)實的壓迫下得到悄悄地改變。今年春茂食品公司對旗下的“金大叔食品”做了比較大的銷售調(diào)整，實體店實行收縮戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)營銷卻開始提速。記者在其天貓“金大叔食品旗艦店”看到，其售前客服達(dá)到8人，而且24小時都有人值班;售后客服、物流專線都分別有兩人專門負(fù)責(zé)。
如此的網(wǎng)絡(luò)支持為其打造的“服務(wù)直通車”提供了極好的暢通保障。市民李先生手中有一張“金大叔松鼎山雞”提貨卡，3月26日他用手機微信先掃描卡中的二維碼，然后按照提示下單想送給遠(yuǎn)在廣州的親人。他馬上得到廠家提示，“為保證產(chǎn)品新鮮，生鮮雞肉類產(chǎn)品現(xiàn)逮現(xiàn)殺。下單后第二天下午4點前發(fā)貨”，28日下午其親人來電已收到快遞公司送來的貨物。“手機掃一掃產(chǎn)品就送到自己指定的位置，發(fā)貨時間還由你指定，保證產(chǎn)品新鮮，這種消費體驗實在太好了!”
網(wǎng)絡(luò)銷售打開了過去金大叔實體店從來沒有涉足的上海、杭州、北京、天津等大城市的市場，光是松鼎山雞單件3月份就銷售出945筆。“我想做個‘攪局者’，所以在玉林的肉雞養(yǎng)殖及加工企業(yè)中我是首先大張旗鼓搞網(wǎng)絡(luò)銷售的，如果這場革命成功的話，將推動玉林很多傳統(tǒng)企業(yè)積極轉(zhuǎn)型!”全春茂說。
倒逼：企業(yè)轉(zhuǎn)型的“現(xiàn)實邏輯”
北流日用陶瓷業(yè)年輕的領(lǐng)軍人物——廣西北流仲禮瓷業(yè)公司總經(jīng)理陳向陽是一位很有危機感的人，“沒有遠(yuǎn)慮，必有近憂!玉林的傳統(tǒng)企業(yè)如果再不及時主動對接電子商務(wù)，日子將過得越來越艱難!”在他看來，渠道成本、轉(zhuǎn)型壓力、人氣提升是傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的三大“現(xiàn)實邏輯”。
成本
記者向全春茂拋出一個問題：“玉林作為農(nóng)業(yè)大市，多年前就提出了要打造農(nóng)產(chǎn)品加工大市，然而能走向全國的只有一個南方黑芝麻糊，而土雞、牛巴、陸川豬等名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品的加工做了這么多年，企業(yè)家們也很努力，卻始終難成大器呢”
全春茂沉吟片刻說：“玉林擁有優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的天然資源，像國內(nèi)養(yǎng)雞業(yè)就有一句話‘中國最好的土雞在廣西，廣西最好的土雞在玉林’，這樣的市場地位卻沒有贏得應(yīng)有的市場回報，近兩年來在多種因素影響下，玉林的養(yǎng)雞業(yè)一直過得很艱難，追根溯源還是肉雞加工沒有做起來!然而為什么坐擁這樣的優(yōu)勢資源卻沒有做出全國叫得響的土雞加工品牌，這很值得探究!”
據(jù)其分析，與“南方食品”過去的市場環(huán)境相比，食品加工的傳統(tǒng)渠道成本已經(jīng)大大增加。目前食品加工行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個相對成熟的大品牌掌控階段，這勢必加大新品牌的市場成本，一個是推廣成本，北流市一個做飲料的食品公司擁有國內(nèi)最好的加工生產(chǎn)線，投入數(shù)百萬元參加全國糖煙酒交易會、品牌策劃，卻幾乎全打了水漂，只好為大品牌做代工;一個是實體店的成本，新品牌進(jìn)大賣場經(jīng)過層層加碼后，幾乎無利可圖，而自己做店，實力限制，只能慢慢做，錯過了大發(fā)展的時機!”
正是這種現(xiàn)實的考量，春茂食品忍痛割掉辛苦打拼的傳統(tǒng)渠道，而把所有的資源集中在網(wǎng)絡(luò)銷售上。“這樣我們實現(xiàn)了從農(nóng)場直接到餐桌，去掉了眾多的中間環(huán)節(jié)，成本大大縮減，消費者也得到了最大的實惠，像飼養(yǎng)了250的天松鼎山雞網(wǎng)購最低價才28元/公斤左右!”
轉(zhuǎn)型
記者點擊仲禮瓷業(yè)官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)這個過去單純宣傳企業(yè)形象的企業(yè)網(wǎng)站有了非常大的改變，最大改變是其鏈接的四大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，分別服務(wù)不同的客戶群。一個是英語網(wǎng)站，服務(wù)外國客戶;一個是內(nèi)銷版，主要是面對國內(nèi)的陶瓷經(jīng)銷商;一個是陶瓷商城，主要是針對高端客戶;一個是天貓旗艦店，主要是針對大眾消費群。
這四大平臺企業(yè)都投入了重金開發(fā)，精美的圖片、極具故事性的視頻、優(yōu)美的文字、動人的傳說都給人以強大的視覺沖擊力，這正是陳向陽促使企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的重要一步。
他說，近年來像日用陶瓷這樣的傳統(tǒng)外貿(mào)難做是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的事實，尤其是在全球經(jīng)濟(jì)危機狀況下，制造企業(yè)人員成本的增加、匯率的變化等一系列問題，讓企業(yè)主們不得不開始思考轉(zhuǎn)型的新出路。而近年來隨著網(wǎng)購的迅速崛起，“觸網(wǎng)”已成為大部分中小企業(yè)實現(xiàn)突破轉(zhuǎn)型的最新途徑。
他說，企業(yè)打造這四大銷售平臺，就是服務(wù)于企業(yè)的生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，從單純的外貿(mào)瓷延伸到禮品瓷、酒店瓷、藝術(shù)瓷等。而制造企業(yè)如果充分利用好電子商務(wù)，不但可以提升價值鏈，同時也將獲得更多的利潤。毫無疑問，電子商務(wù)已成為當(dāng)下中小企業(yè)轉(zhuǎn)型，擺脫過去單純的OEM(貼牌生產(chǎn))模式，建立自有品牌經(jīng)營的最有效途徑。
人氣
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)引起人們消費習(xí)慣改變正在深刻地影響著這個社會的商業(yè)生態(tài)。據(jù)記者觀察，商家最喜歡的消費力旺盛的年輕人現(xiàn)在不論是集體聚餐，還是結(jié)伴去看電影、唱KTV，都習(xí)慣先上網(wǎng)團(tuán)購低價優(yōu)惠票，再去實體店進(jìn)行消費體驗。
他們的消費習(xí)慣逼著不少商家在團(tuán)購網(wǎng)上提供的優(yōu)惠價，都比消費者直接進(jìn)店消費的價格要明顯便宜許多，像一家螺螄粉店，一碗團(tuán)購價才3.5元，足足比市場價便宜了一半以上。“現(xiàn)在是注意力經(jīng)濟(jì)時代了，團(tuán)購低價最大的好處是能拉動人氣，人流就會帶來資金流!”一位不惜血本投入團(tuán)購的商家如此說。
應(yīng)對 電商征程任重道遠(yuǎn)
戰(zhàn)號已經(jīng)吹起，玉林的傳統(tǒng)企業(yè)如何在電子商務(wù)的征程中揚長避短呢
要有互聯(lián)網(wǎng)式的思維
傳統(tǒng)企業(yè)深耕電子商務(wù)，是要在原有骨架上架起具有互聯(lián)網(wǎng)DNA的“神經(jīng)系統(tǒng)”，這對于傳統(tǒng)企業(yè)原有行為模式提出了極大的挑戰(zhàn)。
網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)銷售相比，營銷方式產(chǎn)生了很大的改變。例如如何利用好社交網(wǎng)站、微博、QQ空間、微信等營銷管道達(dá)到“隨風(fēng)潛入夜”的宣傳效果;還有逐漸改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費習(xí)慣，像兩廣人喜歡直接到毛雞市場買雞，對冰鮮雞不太“感冒”，這些都影響到了網(wǎng)絡(luò)銷售的效果。
這時企業(yè)就要有一些能激起市場反應(yīng)的促銷手段。例如全上品餐飲公司在今年“三·八”婦女節(jié)就搞起了一次獨特的網(wǎng)絡(luò)微信營銷，在自己的微信號發(fā)出“誰能轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)相關(guān)促銷手段獲得50個贊，將免費獲得一份價值30元的餐券”，結(jié)果引起“微民”一片轉(zhuǎn)發(fā)狂潮，達(dá)到了極好的宣傳效果。
要有網(wǎng)絡(luò)人才支撐
要架起具有互聯(lián)網(wǎng)DNA的“神經(jīng)系統(tǒng)”，必須有自己的網(wǎng)絡(luò)人才支撐。玉林眾多的傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)半途而廢，關(guān)鍵還是缺乏自己的網(wǎng)絡(luò)人才。
偏居一隅的玉林相對國內(nèi)大中城市來說，對網(wǎng)絡(luò)人才的吸引力并不夠強。一些企業(yè)于是投入重金培養(yǎng)自己的“網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)隊”。像春茂食品公司今年就投入了10多萬元送自己企業(yè)員工到北京參加為期三個月的技術(shù)培訓(xùn)。“他們回來之日就是公司大展拳腳之時!”
網(wǎng)上網(wǎng)下要互相支持
如今O2O模式風(fēng)靡，即將線上銷售與線下服務(wù)體驗結(jié)合起來，消費者在線篩選并支付購買線下的商品和服務(wù)后，再到線下實體店去享受服務(wù)。這時通過網(wǎng)上在線促銷的方式進(jìn)行宣傳推廣的一些商鋪，在競爭中就容易處于主動地位。
另外線上線下銷售、生產(chǎn)應(yīng)該能互相配合，像陳向陽通過細(xì)分網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，分別對應(yīng)自己企業(yè)的不同產(chǎn)品，就避免互相打架的局面。
打鐵還需要自身硬
陳向陽認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)要實現(xiàn)電子商務(wù)既入場又叫座，必須“好貨+賣好+快好+送好”。這些一方面要求傳統(tǒng)企業(yè)要生產(chǎn)出質(zhì)量好的產(chǎn)品，另外要做好網(wǎng)絡(luò)的前臺、后臺、配送的服務(wù)及網(wǎng)上接受客戶的投訴及服務(wù)。只有做好一個完整的管理架構(gòu)，這樣的傳統(tǒng)企業(yè)的“網(wǎng)途征程”才能成功。
